前言

“業務力”為公司經營之本!

如同大前研一所認為，”當前世界經濟的變化太過劇烈，企業在拓展新興國家市場同時，必須兼顧國內市場，這是相當困難的運籌帷幄。在市場縮小的環境下，企業一方面確保公司利益，一方面也以信賴為基礎，與客戶建立長期且深厚的關係，力圖拓展市佔率。要達成這項艱鉅任務，有項不可或缺的、眼前卻獨缺的要素—業務。企業不僅必須擁有能夠販售產品的業務人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對客戶問題、課題，提供與產品相關解決策略的專業業務人員。

Dr. Reza Sisakhti 創立的Productivity Dynamics 顧問公司，長期輔導國際大型企業與組織，透過其系統性的職能模型建構與人才發展架構，協助企業創造員工培訓與發展成效！今年自強基金會與育碁再次邀請Dr. Reza Sisakhti 來台，分享其今年在ATD ICE 發表的最新版「世界級頂尖的業務職能模型」，讓國內HR領域專業夥伴們不用出國，也有機會親自體驗此門課所帶來的實用價值！

此工作坊將是您建構業務職能與業務人才發展計畫的最佳機會，期望能協助您的組織加速業務人才發展、打造高績效銷售團隊、開創企業營運新績效！

工作坊簡介

工作坊主要協助企業定義出商務必備且攸關營運成敗的「業務職能」，並且應用此職能模型來規劃業務人才管理的解決方案(例如：評估、篩選、雇用、培訓、發展、認證等等)，以幫助您的組織透過銷售團隊實現業務成果。在工作坊中，參與者將可學習並實際演練Productivity Dynamics 在過去20年來與眾多大型國際企業、組織、協會，如：HP、 IBM、Oracle、Intuit、美國郵政、ATD等等合作時，所採用的專有的方法論及實用的手法與工具，並且用此方法建構出數以百計的業務職能模型，及關連的業務人才管理解決方案。

ATD今年即再次應用此方法論，調整並建構ATD最新版的「世界級的業務職能模型」World-Class Sales Competency Model (WCSCM)。

學習目標

完成此工作坊後，您將學會..
1.能明白闡釋「業務職能模型」為多方應用業務人才管理工具的商業價值。
2.能運用商業分析定義出業務體系中所有成員都適用且商務必備的業務職能。
3.能夠使用Productivity Dynamics公司依實務經驗所獨創的方法論與工具手法微調並定義出適用於自己公司的業務職能。
4.能善用「業務職能」執行以下任務：
．建構評量工具以評估個人、團隊與組織層面的業務職能缺口
．定義新的業務工作說明書並建立工作輔助工具以協助招募業務人才
．建立業務學習方案，以協助業務人才發展計畫。
．建立業務職涯路徑和發展架構，以幫助專業的銷售人員持續成長！

Workshop Agenda

Day 1

Introduction

Context Setting and Tools Review

What and Why of Competency Models
and Their Strategic Value
Context Setting and Tools Review

Case Review 1 – An organization’s sales competency model and TM solution set
Competency Modeling Methodology

Group Work 1 – Building a preliminary competency model
Knowledge Framework Introduction

Case Review 2 – A company’s sales excellence journey

Day 2

ATD World-Class Sales Competency Model
Competency Gap Assessment & Case Review 3
Group Work 2 – Building an assessment tool set

Sales Recruitment and Staffing
Sales Talent Development

Group Work 4 – Building a learning solution portfolio
Career Planning & Case Review 4
Action Planning, Concluding Remarks, and Workshop Evaluation

講者簡介

瑞沙．希沙提博士(Dr. Reza Sisakhti)是美國Productivity Dynamics企業學習與績效策略顧問公司的創始董事，擅長建構職能模型、學習發展策略、及衡量企業為了改善生產力而做的學習專案的成效與影響。擁有超過二十年設計與評估超大型企業學習方案的經驗，輔導企業包括IBM, Verizon, HP(惠普)、Corning(康寧)、Sun Microsystems(昇陽電腦)、Cisco Systems(思科)、USPS(美國郵政)以及Hyperion軟體公司。他也是全球最重要人才發展協會ATD Awards(全球最大人才發展協會最佳實踐獎)的常客，輔導企業客戶得獎年份橫跨1999、2001、2002、2003、2004、2006、2007、2008、2009、2011與2012年。

2007-2008年Dr. Reza Sisakhti即接受了ATD委託負責「業務職能」顧問輔導、規劃與執行專案，2015年再次接受了ATD委託，因應時局變化，應用其獨有的方法論及人才發展架構，協助ATD建構最新版的業務職能模型(WCSCM)，同時受邀在ATD 2015 ICE年度年會中演講並發表此最新版。

．Leadership development program (GTE, 1999)
．Blended technician training program (Verizon, 2001)
．One-year worldwide on-boarding program (IBM, 2002)
．Large-scale leadership training program for 40,000managers worldwide (IBM, 2003)
．Large-scale management training program (Verizon, 2004)
．Large-scale transformational learning program to implement an on-demand business strategy (IBM, 2006)
．Large-scale one-year new-hire orientation program (IBM 2007)
．Global Sales Onboarding (Cisco, 2008)
．Sales onboarding program (HP, 2009)
．HP Evaluation Framework(HP, 2012)

EMBA雜誌專訪

永遠從企業的痛苦點出發 2009《EMBA雜誌》

先當企業人，再做訓練人
2011《《EMBA雜誌》

衡量，從訓練前就開始
2015《EMBA雜誌》

其他文章及報導

2015 ATD ICE-TU 313_Sales Competency

Dr. Reza在2015 ATD ICE 中TU 313_Sales Competency演講場次PDF檔
2015/4/22《ATD》

ATD Reveals New World-Class Sales Competency Model

Conduct a robust study of trends and emerging practices that are shaping the sales profession. 2015/5/8《ATD》

Rethinking Sales Talent Development Practices

Current trends are reshaping the sales profession and influencing the competencies sales reps need to succeed.
2015/3/8《ATD》

Dr. Reza Sisakhti＼Business Requirements Definition 課程內容分享

Reza認為，訓練發展要有效，首先必須確實的釐清營運需求，再據此找出員工應展現的行為及績效需求，接著則是設計需要的人力資本解決方案
2009/05
《課後學員心得分享》

ASTD APC Pre-conference Workshop！Measurement of Effectiveness and Business Impact

本次工作坊主要是協助學員能具體了解企業學習解決方案，如何更結構、系統化的進行其＂成效評鑑＂，並了解其如何能作為一個戰略工具，以提高學習解決方案的層次促進，並整體提升事業成效的影響。
2014/10/28~29
《活動報導》

「職能模型建構」工作坊策略性人才管理基礎-以業務人員為例

Dr Reza在財星百大企業進行顧問推動時，更強調以策略為出發點，以工作內容與功能角色劃分。以Reza的職能架構，讓後續職能應用上緊密結合企業策略與目標。
2013/6/7~8
《活動報導》

釐清「企業營運需求」工作坊

這是繼Dr. Reza過去五年在台灣所舉辦一系列的四場工作坊後，首次經由他授權轉為中文化workshop的第一場。透過中文的學習與交流，資訊的傳遞、交流，瞭解企業營運需求的分析能力，對於人資(HR)能夠扮演好事業單位主管( Biz Sponsor)策略性顧問的價值！
2012/9/14~15
《活動報導》

策略性人才發展Workshop課後實務應用分享會：台積電、盟創科技實務應用分享

由Dr. Reza所主講的策略性人才發展Workshop 中所學的人才發展理論架構、課後實務應用及學習心得做一系列的演說及案例分享，期望協助各企業HR規劃一完善的人才培訓發展專案，以協助企業於逆境中即時應付新挑戰、尋找出路，迎接下一波新契機。
2011/11/18
《活動報導》

國際大師 Dr.Reza Sisakhti 來台系列活動

從8月23到8月27，國際大師 Dr.Reza在台灣舉辦多場專題演講，從人才管理到職能應用實務，讓您掌握國際管理思潮，並從中學習應用。
2011/8/23
《活動報導》

ASTD ICE HRD 人才發展趨勢高峰論壇

ASTD歷年來在HRD的應用趨勢中，發現企業在人才培訓與發展的ｅ化應用，已從早期以「降低成本」的LMS導入應用，發展至今以「培訓後價值的轉換與績效創造」的整合性HRD為應用趨勢，此整合性的應用才能真正促進企業的高績效表現。
2011/8/24
《活動報導》

前言

工作坊簡介

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學習目標

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其他文章及報導

2015 ATD ICE-TU 313_Sales Competency

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Rethinking Sales Talent Development Practices

Dr. Reza Sisakhti＼Business Requirements Definition 課程內容分享

ASTD APC Pre-conference Workshop！Measurement of Effectiveness and Business Impact

「職能模型建構」工作坊策略性人才管理基礎-以業務人員為例

釐清「企業營運需求」工作坊

策略性人才發展Workshop課後實務應用分享會：台積電、盟創科技實務應用分享

國際大師 Dr.Reza Sisakhti 來台系列活動

ASTD ICE HRD 人才發展趨勢高峰論壇

更多資訊請洽

ATD 2015 APC大會註冊組

joinapc@tcfst.org.tw
+886-3-5735521ext.3166

育碁數位科技

mandyting@aenricho.com.tw
+886-2-25178080ext.312

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