今年(2010)的ASTD年會席間，有一位講者問了聽眾兩個連續的問題： “你們覺得一家公司的成功是不是很大程度取決於業務部門的成功？”；以及，”你們覺得給業務人員很多的培訓可以很有效地幫助業務人員的成功嗎？”

你的想法是甚麼?

當天的一個統計是，大部分的人都認為業務的成功是公司成功的很大因素。但是，大部分的人也認為，很大量的訓練並不能很有效的增加業務的成功；而在幾次的研討會上，我們得到台灣的聽眾反映也大多如此。那麼，轉換到老闆所關心的議題以及人資專業人員所可以提供的協助面上，要怎麼做才能建構出一隻有效的、成功的、可以在競爭市場下叱詫風雲的業務團隊呢？

育碁數位科技公司的策略夥伴---希沙提(Dr. Reza Sisakhti)博士曾經為美國各大中小型企業建構出超過一百五十個職能模型，而這其中，不乏針對企業成長與競爭下，業務團隊所需要的何種職能所建的模型。就在今年的全球人力資源高峰會(SGHC)上，希沙提博士即和與會的嘉賓分享他所輔導的客戶當中，如何利用系統性的方法，有效地提升業務團隊的業績以及成長率，更重要的是同時樹立該客戶在產業中無可取代的市場地位以及顧客信賴。

希沙提博士所舉的客戶範例是一家財星百大(Fortune 100)內的IT公司，各位可以想見，能夠把公司經營到這樣的規模，在各方面的條件上應該都已經很齊備且很有方法了才是，甚至在業務的經營上也有一定的水準和手法，在業界的聲望和服務的完整度上也都是世界級的水準了。這樣的公司要讓自己的業務團隊更上一層樓，可不是一件容易的事情，如果沒有一套特殊的方法，一定是行不通的。

這間財星百大的IT公司給希沙提博士的任務是：他們希望自己的業務團隊可以達到以下三件事情：

1. 可持續獲利的成長；
2. 強化客戶信任度；
3. 成為業界最佳的銷售團隊

我們都知道，在客戶的基礎已經穩固和市場競爭已經白熱化的時候，要能夠繼續成長是一件很困難的事情；更遑論是要持續獲利的成長了。相對的，有許多公司靠價錢的砍殺或許可以得到的一時之間營業額的成長，但是此一舉動是有局限性的且有風險的，價錢的砍殺導致利潤降低，會使企業的競爭力下降，如果還導致其他廠商的跟進，則價錢的優勢也不復在，甚至可能導致整個產業走向劣質化。這些也是為什麼這家IT公司強調要”可持續獲利的成長”的因素！

此外，這家IT公司希望客戶在採買設備與服務的時候，會第一優先想到他們公司，而不做第二人想，因而可以在業績達成以及成長率上都能夠有超越競爭對手的表現。

希沙提博士利用這家IT公司所面臨的市場狀況以及所期待的目標，先建構出現階段所需具備的關鍵職能模型，尤其是針對業務部分的業務職能模型，並以此為基底，讓這家IT公司在職能落差評估、績效管理與個人發展計畫、培訓與發展、職涯發展與人才管理和招募與選才等五個面向上能有系統地針對關鍵職能來進行，才能篩選與發展出該公司在此階段目標下所需要的人才。最終在於業績達標率、業績成長率、客戶信賴指標上都有顯著且統計上有效的成長！光在該公司內部的比較，有經過這樣的系統手法培訓發展的同仁，業績上的成效性甚至可以超越未如此發展但同樣優秀的同仁達近百分之二十！

圖：業務職能完全活用

台灣中小企業如何應用？重在系統性方法不在規模大小！

在看到此一讓人振奮的資料之後，也有一些企業主詢問到： “台灣的企業都是中小企業為主，請問這樣的方法在台灣的中小企業又要如何應用呢?”

希沙提博士也回答到：”這是個很好的問題，以我自己在美國的經驗，中小企業的數目比起大企業還是多很多的，以我最近的一個例子而言，我的一個好友最近也剛開始他的事業，員工數少於十人，他請我去幫他們公司建構在初創時所該具有的職能，我也按照這樣的架構去做盤點他們在管理以及營銷上的關鍵職能；並且他們的確也按照這個職能去發展自己和員工，這一家公司現在也穩健的成長當中。這個方法的重點是在"系統化"地分析建構和應用，企業不論大小都能從中獲益！＂ 我想，這真的是這個"系統性人才發展方法"最好的詮釋了！