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《業務職能系列文章》
「業務職能」全新應用:打造世界一流的業務團隊
2010-8-25
育碁HRD顧問群
 

在2010年五月的麥肯錫季報(McKinsey Quarterly)中有一篇文章探討B2B (企業對企業)銷售的三個趨勢,其中談到購買方對於銷售方的要求越來越高,也要求銷售方需要更了解購買方的需求和風險。無獨有偶的,在ASTD於2008年以及2009年所發表的文章和書籍中也探討到,經由對超過2,700名的全球企業買家的訪談,發現他們對於今日的銷售人員也都有了與以往不同的期待。

首先,企業買家們要求這些銷售人員要負起更多的責任,這些買家們所需要接觸的銷售人員是"能協助他們完成目標的商業夥伴",而不是僅僅把東西賣給他們的"售貨員"。業務人員今日所面臨的挑戰就不只是達到自己公司的目標就可以了,他們也必需要確保顧客公司的成功才行。

其次,關係的建立已經不再只是純粹的人際用語,企業買家們要的業務人員是對他們的營運和需求能夠了解且有所貢獻的可被信賴的顧問。除了專業程度傾聽了解的細緻度外,業務人員的生產效率也是買家們關注的面向,例如:業務人員如何利用他們的時間和資源在最有生產力的事務上。這些買家們一致認為,具有生產效率的業務人員才能夠讓買家個人和買家的企業更有生產效率。

然而,當今許多的企業,在面臨到這新時代的挑戰時,仍然使用舊時代的方法來應戰。早在十九世紀末,百年前的業務前輩們就在教導大家要"了解你的客戶、了解你的產品、為了客戶的購買行為而預作恰當準備、以及在成交之後保持與客戶的聯繫"。上個世紀末起,相對於產品導向業務模式的顧客導向以及解決方案導向的業務模式慢慢地被需要以及被重視。但是,貴公司的營業模式和業務人員都已經符合這樣的需求了嗎?如果沒有,你對於該如何做好相對應的業務人才發展有想法和對策了嗎?

  據ASTD對業務訓練的研究顯示,光是在美國,每年投資在業務培訓上的金額就高達$15Billion (約折合五千億元新台幣),平均一個業務人員的教育花費是兩千美金(約折合六萬四千元新台幣),然而,這些受訓的業務人員常表達這些訓練是沒有成效的或不大有用的。

  因此,在2009年,ASTD統整了超過2,100名訪問者的調查,建構出"世界一流的業務─全新業務職能"的模型,即立志在於提供一個清楚定義的職能模型,以便讓專業的業務人員不論在共通職能或專業職能上都能夠加以學習成長和善加應用。因為,唯有擁有具有能力且具有信心的銷售團隊,才能夠幫助賣方的組織成長並具備競爭優勢。而具備如此職能的業務人員,更是買家心目中可以信賴的專業顧問。

在ASTD的定義中,專業的業務人員是:一個專門的職業需要有效的發展、管理、賦予能力、以及執行在買賣雙方的同等價值認知下相互有利的人際間的貨物、服務、以及解決方案的交換。
ASTD假設:
一、銷售是要借助系統性手法才能有成效的;
二、銷售這個專業是要聚焦在促使買賣雙方交換的中間仲介人身上;
三、這個專業的目的是要讓買賣雙方進行價值的交換。

一改傳統的技巧面或操作面的業務訓練方法,ASTD世界一流的業務職能模型的面向是廣博的且具有未來性的。在這個架構下,只要是組織內部會與營業額的產出有所關聯的人員都算是業務人員,也都有相對應明確的業務職能項目。

ASTD業務職能模型的催生者─希沙提博士(Dr. Reza Sisakhti)應育碁數位科技、自強基金會、以及中國文化大學推廣教育部之邀,將再次來到台灣,分享他在跨國企業建構業務職能、改造業務團隊的豐富經驗。透過他與Productivity Dynamics公司所運用的分析方法,從企業和事業體的經營分析與需求定義出發,建構出關鍵人才(例如:業務人才)與企業策略需求最相關聯的職能模型,並且搭配多維度評量系統來進行落差分析,再以個人發展計畫做強點的發展應用與弱點的進步改善,如此才能預先準備人才,達成業績目標並落實企業策略。

如果業務團隊的轉型升級(例如:從產品銷售的角色要轉換到顧問式銷售的角色)、業績目標的掌握和達成、新客戶的快速建立與既有優質客戶的關係深化是你所關心的議題,要在這個全球競爭、科技跳躍、關聯複雜的市場中勝出,即時與正確的導入業務職能機制將是您成功的不二法門!


圖:Dr. Reza業務職能模型架構
Source :Productivity Dynamic

 

 

 

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